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最近一段时间，复工的步伐没有加快，反倒是价格体系乱套了，无论大小租赁商，价格战可能把自己都打蒙圈了。 什么样的价格是合理的?怎么应对?从哪里找利润?  小编也在想，什么样的价格是正常的。 从各大工程机械产品线来看，最接近的是起重机行业，这个行业走过上世纪90年代的价格高峰期，走过12-17年的价格低谷期或者说洗牌期，如今算是恢复到正常阶段，起码价格战已经不再是主流竞争方式。 我们来说相似度，很多高空产业的人群来自于起重机，厂家层面，主流厂家除了捷尔杰、鼎力、临工、欧力胜，其余清一色前身来自于起重机行业，吉尼、星邦、运想、徐工、中联、柳工、三一帕尔菲格、江河等等。租赁层面，也是来自于挖机和吊装产业的人数居多。客户层面，吊装使用客户与高空机械产业客户群体重合度极高--这也是影响国内叉装车发展的主要原因之一。 当然，有相似也存在不一致的地方，今天我们只是从对比分析来大致的划定高空机械产业的价格。 起重机租赁商大致也分为三类，大型租赁商手握100台甚至更多设备，中型租赁商手握30-50台设备，小型租赁商大概有3-5台。但25吨汽车吊仍是他们手中中最多的产品。 我们就以25吨汽车吊为计算基础来测算： 大型租赁商项目性运作：以3-6个月及以上项目为主，月租按2.8万计算，租期10个月，年收益28万，人工去掉10万，年收益为18万。25吨单台采购成本约100万元。即使不算中间其他管理费用，回本周期为6年（非实际完全回本）。 小型租赁商散租运作：以台班1300元计算，一年工作300天，年收益39万，人工去掉10万，年收益29万，即使不算中间其他管理费用，回本周期为3.5年（非实际完全回本）。 对比高空平台产业，100台25吨起重机可以折合1000台12米剪叉（大型租赁商），3-5台25吨起重机可以折合30-50台12米剪叉（小型租赁商）。以同样的收益和出租率计算，同样不计算中间其他管理费用： 大型租赁商项目性运营的方式，以4个月及以上项目为主，租期10个月，以10万的采购成本，单台3万的人工+电瓶计算，6年回本周期（非实际完全回本），月租的折合价格为2200元/月。 小型租赁商散租的运营方式，以3个月以下项目为主，租期10个月，以10万的采购成本，单台1.5万的人工+电瓶计算，3.5年的回本周期（非实际完全回本），月租折合价格为3200元/月。 这样来看，现在的大型租赁商项目性低价和小型租赁商散租性高价需要在这个区间。 从上面的价格分析，1000台以上的大型租赁商能扛得起这样的价格，找到足够的需求；30-50台左右的小型租赁商在此价格上能够找到需求空间，那么就不算危险。而最难的是中型租赁商，中型租赁商需要在项目和散租之间，3.5年和6年之间找到相对平衡的比例，才是最优选择。 关键问题之一：上述条件是否成立，这样的价格大型租赁商是否能扛得住，吃的够，小型租赁商是否喂得饱，中型租赁商能否找到平衡。 目前，大型租赁商在掌控大型项目需求后，在散租市场仍在降价，中型租赁商已经失去维持价格的耐心，而散租类小型租赁商需求并不旺盛。 关键问题之二：采购价格是否合理？ 从5年前的40%-50%毛利，到现在采购价格没有下降，而租赁价格已经降了2/3。 小编的意见是：清晰化定位和发展计划，租赁商坚持“让”和“稳”。 让：小型租赁商敢于承认自己的地位，要快速回本，从而敢于让项目，同时加大推介让小工地用上高空机械；大型租赁商敢于承担“大家、大器”的责任要快速壮大，而敢于让散租，同时加大推介让大型项目用上高空机械。中型租赁商，要敢于拿出两套价格体系，两套回本周期测算的方式，实行两套运营模式，分别应对项目和散租市场，并逐步找到平衡比或者合适的需求对象，避免一刀切+两头竞争。 稳：无论哪种类型的租赁商，都应该以实体经营为导向，追求企业和员工的双收益为基础，稳住市场，稳住价格，稳步发展，一起向市场要利润向厂家要空间。 小编涉足不深，本文也仅代表编者的个人观点。欢迎留言，欢迎批判。 |
